Die Zukunft des Maklermarktes stand auf der diesjährigen DKM in Dortmund im fachlichen Mittelpunkt einer Podiumsdiskussion. Die DKM zählt zu den wichtigsten Branchentreffpunkten der Versicherungs- und Finanzwirtschaft und bietet Raum für den Austausch über aktuelle Marktentwicklungen und zukünftige Herausforderungen.
Gemeinsam mit Simon Nörtersheuser und Jörg Will diskutierte Dr. Dennis Sturm, Gründer und Geschäftsführer der STC-Gruppe, unter der Moderation von Klaus-Jürgen Baum darüber, wie sich die Kräfteverhältnisse im Versicherungsvertrieb bis 2035 verändern könnten und welche Rolle die verschiedenen Marktteilnehmer künftig einnehmen.
Unter dem Titel „Die Machtfrage im Vertrieb 2035: Gewinner und Verlierer, wie verschieben sich die Verhältnisse im Maklerkanal“ referierte er im Rahmen des Kongresses "Maklermarkt 2030+". Im Mittelpunkt standen Fragen, die viele Maklerunternehmen bereits heute beschäftigen: Wie lässt sich nachhaltiges Wachstum erreichen? Welche Lösungen gibt es für die Unternehmensnachfolge? Wie können Fachkräfte gewonnen werden? Welche Rolle wird künstliche Intelligenz künftig im Versicherungsvertrieb spielen?
Spezialisierung, Wachstum und Konsolidierung im Maklermarkt
Die langfristige Wettbewerbsfähigkeit von Maklerunternehmen bildete zunächst eine zentrale Diskussionsfrage der DKM 2026.
Die Spezialisierung auf bestimmte Branchen und Zielgruppen wurde beispielsweise als wichtiger Wachstumstreiber hervorgehoben. Eine klare Positionierung ermöglicht gezielte Kundenansprache, strukturierte Beratungsprozesse und effizientere Abläufe. Gleichzeitig können Faktoren wie Digitales Marketing, Suchmaschinenoptimierung und Onlinewerbung dabei helfen, neue Kunden zu gewinnen und organisch zu wachsen.
Zusätzlich verändert die Konsolidierung im Maklermarkt die Unternehmensstrukturen, denn insbesondere der demografische Wandel stellt die Maklerbranche vor große Herausforderungen. Viele Maklerinhaber erreichen das Rentenalter, während geeignete Nachfolger fehlen. Unternehmensübernahmen, Zusammenschlüsse und Partnerschaftsmodelle gewinnen deshalb an Bedeutung. In der Diskussion wurden unterschiedliche Nachfolgemodelle vorgestellt. Während einige Unternehmen bewusst auf ihre Eigenständigkeit setzen und die Nachfolge intern organisieren, verfolgen andere eine Wachstumsstrategie durch gezielte Übernahmen. Zusätzlich wurden Partnerschaftsmodelle, bei denen bisherige Inhaber weiterhin am Unternehmen beteiligt bleiben, als attraktive Lösung beschrieben.
Die Diskussion zeigte: Für erfolgreiche Übernahmen zählen nicht nur wirtschaftliche Kennzahlen und Faktoren. Ebenso wichtig sind die Integration der Mitarbeitenden und die Vereinbarkeit unterschiedlicher Unternehmenskulturen.
Zukunft des Maklermarktes: Wie gewinnt die Branche Nachwuchs?
Neben der Unternehmensnachfolge beschäftigte sich die Diskussionsrunde mit der Gewinnung und nachhaltigen Bindung von Mitarbeitenden. Um als Arbeitgeber attraktiver zu werden, setzen Maklerunternehmen zunehmend auf Ausbildungsangebote, duale Studiengänge, flexible Arbeitsmodelle und digitale Kommunikationskanäle. Kooperationen mit Hochschulen, eigene Veranstaltungen und frühe Verantwortung für Nachwuchskräfte wurden ebenfalls als mögliche Ansätze genannt, um die Attraktivität der Branche zu fördern.
Dabei wurde auch die Frage aufgeworfen, ob tatsächlich ein allgemeiner Fachkräftemangel besteht oder ob vor allem die Attraktivität einzelner Arbeitgeber für den Erfolg der Mitarbeitergewinnung verantwortlich sind. Ein Diskussionsteilnehmer vertrat zudem die Ansicht, dass weniger ein grundsätzlicher Fachkräftemangel bestehe, sondern vielmehr die Attraktivität der Arbeitgeber darüber entscheide, ob qualifizierte Mitarbeiter nachhaltig gewonnen werden können.
Künstliche Intelligenz: Unterstützung oder Ersatz für Versicherungsmakler?
Besonders intensiv diskutiert wurde der Einsatz von künstlicher Intelligenz im Versicherungsvertrieb. Die aktive Integration von künstlicher Intelligenz eröffnet neue Möglichkeiten und birgt gleichzeitig neue Herausforderungen. Dabei kann die Nutzung von künstlicher Intelligenz bei administrativen Vorgängen wie die Dokumentenverarbeitung, die Analyse von Versicherungsunterlagen und die Vorbereitung von Kundengesprächen unterstützen. Entscheidend ist dabei, neue Technologien sinnvoll in bestehende Unternehmensprozesse zu integrieren. Herausforderungen entstehen insbesondere durch fehlende Schnittstellen, unstrukturierte Daten, veraltete Systeme sowie Datenschutz- und regulatorische Anforderungen.
Kontrovers blieb die Frage, ob künstliche Intelligenz den Versicherungsmakler künftig teilweise ersetzen wird. Während einige Teilnehmer automatisierte Beratungsgespräche und KI-gestützte Verhandlungen für denkbar halten, betonten andere Haftungsrisiken und die Bedeutung persönlicher Kundenbeziehungen. Gerade bei komplexen gewerblichen Versicherungen bleibt die individuelle Beratung ein wesentlicher Bestandteil der Kundenbetreuung.
Die STC-Perspektive: Chancen für den Mittelstand
💬„Der Maklermarkt wird sich in den kommenden Jahren weiter verändern. Für uns bei STC ist entscheidend, die Chancen von Spezialisierung, Digitalisierung und Wachstum zu nutzen, ohne das aus den Augen zu verlieren, was unsere Branche ausmacht: persönliche Beratung, Vertrauen und langfristige Kundenbeziehungen.“
Dr. iur. Dennis Sturm, LL.M., Gründer und Geschäftsführer STC
Mit dem Beitrag von Dr. Dennis Sturm, Gründer und Geschäftsführer der STC-Gruppe, beteiligen wir uns nicht nur am fachlichen Austausch, sondern bringen auch unsere eigene Perspektive aktiv in die Diskussion ein: Als mittelständisch geprägte Unternehmensgruppe, die selbst Maklerunternehmen und -bestände übernimmt, kennen wir die Chancen und Herausforderungen der Konsolidierung aus eigener Erfahrung. Gleichzeitig wissen wir, welchen Stellenwert unternehmerische Eigenständigkeit, persönliche Kundenbeziehungen und individuelle Beratung im Maklermarkt haben. Im Mittelpunkt der Arbeit von STC stehen Fachkompetenz, individuelle Versicherungslösungen und langfristige Kundenbeziehungen. Vor diesem Hintergrund ist insbesondere die Entwicklung unabhängiger und spezialisierter Maklerunternehmen ein relevantes Thema.
Die Teilnahme an der Diskussionsrunde bot die Gelegenheit, unterschiedliche Perspektiven zukünftiger Machtverhältnisse im Versicherungsvertrieb zu beleuchten und die damit verbundenen Herausforderungen zu diskutieren.
Unsere Einschätzung: Wie entwickelt sich der Maklerkanal bis 2035?
Die DKM 2026 greift mit der Diskussion über potenzielle Machtverhältnisse im Versicherungsvertrieb ein Thema auf, das für die zukünftige Entwicklung der Branche von großer Bedeutung ist. Spezialisierung, Unternehmensnachfolge, Fachkräftegewinnung und Digitalisierung sind dabei eng miteinander verbunden. Bis 2030 und darüber hinaus dürften vor allem jene Maklerunternehmen gut aufgestellt sein, die eine klare Marktpositionierung mit effizienten Prozessen, modernen Technologien und einer attraktiven Unternehmenskultur verbinden. Die Zukunft des Maklermarktes wird dabei nicht allein von Unternehmensgröße oder technologischem Fortschritt bestimmt. Vertrauen, persönliche Kundenbeziehungen und fachlich fundierte Beratung bleiben wichtige und wertvolle Wettbewerbsfaktoren.
Fazit: Die Zukunft des Maklermarktes aktiv gestalten
Faktoren wie zunehmende Konsolidierung, die Rolle von Maklerpools und der wachsende Einfluss größerer Unternehmensgruppen werfen grundlegende Fragen zur zukünftigen Struktur des Maklerkanals auf. Gleichzeitig bleibt offen, welche Perspektiven sich für unabhängige und spezialisierte Versicherungsmakler ergeben. Die unterschiedlichen Zukunftsszenarien zeigen jedoch auf, dass sich die Marktteilnehmer frühzeitig mit ihrer strategischen Positionierung auseinandersetzen müssen.
Für STC bleibt es ein zentrales Anliegen und ein Anspruch zukünftige Veränderungen im Versicherungsmarkt aufmerksam zu begleiten und Kunden auch unter sich wandelnden Marktbedingungen mit fachlicher Kompetenz und individueller Beratung zur Seite zu stehen.
